88 万人看，只卖了 24 单，“杭州郑女士” 直播带货谁是赢家？

很多人还在搜索 “杭州郑女士” 是什么梗时，郑女士已经在为门锁带货了。

5 月 27 日，一个在浙江电视台民生新闻《1818 黄金眼》为门锁维权的女生，因为身材和颜值无意间走红。网友们并不关心她的纠纷来由，以 “颜之有理” 为名，炮制出 “郑女士说的都是对的” 的梗。

节目播出后 3 个月，郑女士先后在抖音开了个人号、被请进凯迪仕智能门锁直播间，还在 9 月 11 日做了自己的直播首秀。

这场并不带货，只是纯聊天的 2 小时直播，给郑女士自己带去了近 3 万的涨粉。未开播前，粉丝数超 75 万，获赞 98 万，直播后粉丝 77.9 万。

艺术家安迪・沃霍尔说过，“在未来，每个人都能成名 15 分钟”。而在短视频时代，出名只需要 15 秒钟。风口袭来，出身草根的素人，靠着特别的人设迅速走红，积累了巨大的流量，ta 们开通抖音号，开播与网友直接对话吸粉，积累了 “流量密码”，那么 “流量变现” 便是迟早的事儿。

9 月 9 日，郑女士在凯迪仕智能门锁的抖音直播间里出场了短短几分钟。她依旧戴着标志性的口罩，很多直播间观众甚至没听清她说了些啥。但她的出现，为这个品牌的抖音直播间带来了有史以来的最好成绩：平时仅 1 万人场均观看，峰值在线人数不到百人，这场直播中超 88 万人次观看，峰值达到 3 万人；平时每场直播仅几十人的涨粉，一场直播下来涨了 5000 多粉，并引导至天猫旗舰店完成成交。

实际上，郑女士当时 “维权” 的门锁就是凯迪仕品牌，这样的合作说来也并不令人意外。花小钱请到一个素人，就获得了比以往直播高达数十倍的效果。

爆红流量主播，快速响应的品牌，从一次次的热点 - 变现过程中，我们也可以看到：如何承接流量，变得比如何获得更为重要。

学会制造流量 “郑女士”，还没学会运用流量

在直播中，杭州郑女士也不理解，“自己怎么就火了”。

火起来的原因很简单。大家谈论郑女士，是因为她的好身材、口罩带来的神秘感，以及 “美女” 与民生新闻之间的反差感。

《1818 黄金眼》、《谭谈交通》这些属于地方台的民生节目，因为微博、抖音、快手、B 站等全国性媒体的传播与 “二次创作”，早就从具有地方影响力的节目变成有全国影响力的 IP。甚至因为 “无意” 捧红了几个人，被称作 “1818 创造营”。

维权、调解原本是这类节目的主要功能，但有时在节目中以黑色幽默形式出现的民间苦相，镜头下的展现的 “另一种生活”，让大家有代入感，或因为过于荒诞成为谈资。

2018 年到理发店免费体验项目的小吴，因为消费了 “提发际线” 和 “修眉” 被要求支付近 4 万元。上《1818 黄金眼》的维权过程成了他走红的起点。小吴本人不光成为表情包，还开始接广告进行商业变现。去年被浴室钢化玻璃割伤手而上节目维权的宁波小张，同样因为外貌获得了远超事件之外的关注。作为太平鸟男装的主播，关注也给太平鸟直播间带去了平时 4 倍的观看人数。

郑女士走红的路径基本类似。因为搬家叫了一位师傅上门装锁，结果对方从白天装到晚上都没装好，最后还把妈妈和婆婆锁在屋里，关到了第二天中午。

没有多少人在意究竟发生了什么，凭小吴的浓眉苦相就可以看着乐，凭小张的长相、郑女士的身材就可以玩梗。

但从郑女士发布的短视频、直播内容，以及粉丝的留言来看，我们找不到她可以持续爆火的证据：

贫瘠的人设和库存不多的才华，支撑不了骤然而至的热度。

目前郑女士在发布的几条短视频，似乎是为了迎合某种流量密码，不光自曝了前空姐的身份，还在重复玩网友创造出的 “郑女士说什么都对” 的梗，所有视频下都带着 #郑女士都是对的# 的标签，还变成了一句固定口播。

在一段视频结尾，郑女士还来了一段身着空姐制服的舞蹈，画风让人猝不及防。无论是直播带货、跳舞唱歌的行为和其所谓的 “分享工作生活” 显得矛盾，让部分网友开始反感，“我感觉郑女士没理了”、“开始尬了”。

短视频和直播显然过度消耗了这些人设。尽管郑女士在直播间中不断引导粉丝，希望他们聊聊自己的周末与国庆节，但无人接话。直播间评论里倒是反复出现关于郑女士年龄、空姐职业的留言，希望一睹口罩下的模样，或是问她为什么不穿那件更显身材的灰色” 战衣”。

而郑女士脸上那只标志性的口罩，也无法保持神秘感。直播中，郑女士表示，自己获得 100 万粉丝之后，就会摘掉口罩。

网友往往对自己挖掘的宝藏赞不绝口，随机或偶然出现的素人更有魅力。但当他们发现 “宝藏” 一旦开始主动走进走红 - 变现 - 收割 - 过气模式，会立刻质疑 ta 的价值。

郑女士直播首秀的视频预告下，有人评论 “带货的话我就不来了，千万别说是给粉丝谋福利啊”。

网红速朽，品牌上扑

郑女士是考虑过直播带货的。

为凯迪仕站台是一次试水。她也在自己直播间多次问起粉丝，“我适合做带货主播吗？”

她在杭州这个网红和直播电商之都，拥有唾手可得的团队与品牌资源。但如果拿她的战绩来看，她并不那么适合带货。

那场 88 万人的观看没有真的给凯迪仕带来多少销量，全程 11 小时的抖音直播，品牌只卖出了 24 单，销售额 4.14 万元。尽管这已经是凯迪近期销量的高峰，但我们可以得出结论：郑女士给品牌带来的价值，眼球大过钱包。

尤其是智能门锁，单价一两千元，高客单价、决策链路长、又是低复购商品，往往只有恰好在装修的人才有可能下单，消费者会到天猫、京东多次比价。再爱郑女士的观众，也很难激情消费。

如果郑女士真要带货，得考虑人设与货相统一的问题。空姐人设 + 强调身材，很难吸引真正会在直播间消费的男性用户，而郑女士目前的宝妈身份容易带货，但如何树立起这个身份，需要依靠内容团队的设定与包装 —— 从此前几条短视频来看，她目前的团队并不具备这个能力与审美，为郑女士打造出了一个在女性群体中并不讨喜的形象。